程鹏：期货公司应各司其职承担风险

程鹏认为，公司业务开展的特点，基本上是一年一变样，三年大变样，我们开展这个业务基本上从从零到1到N开始，规模其实没有什么可讨论的，因为我们都知道在期权这个方面金额是对整体规模的不太准确的描述。但是现阶段大家喜欢用名义金额讨论，以后我们可能会慢慢从这个指标转向，但是在过去三年里面我们从0到去年的1，到今年是去年是60倍，收入是去年的10倍。

但是我想强调的是，做的这件事情它背后的思路，它的逻辑是什么。简单地总结应该是四个字，就是内培外寻，这也是我们和同业尤其和中电投几位同事相互交流的时候他们总结出来的，我拿来借用一下。什么叫内培什么叫外寻？我先说外寻， 在2016年年底我去香港和中金的同事（陆文奇）讨论了一下，受到了强烈的刺激，他讲到我们在海外进行期权交易的中国企业很多，而且规模很大，他当然没有说规模多大，我们在他字里行间推测一下大概是600亿的名义金额，回来我们就想这个事情不对，我们整天在培育客户，但是培育的过程中明显感到客户不见得很有意愿，相反在国外居然有这么大的交易量，就有一种感觉好像我们都是瞎了，客户就在自己眼皮底下，他们到底在哪里。在2017年我们做的主要核心内容并不是培育客户，而是寻找客户。

总结两句话，真正有需求的客户可能没有在国内住，或者真正有需求的客户我们并没有好好地服务他，反过来我们培育的客户可能并没有有真正的需求，沿着这个思路后面我也会继续讲到，风险子公司和期货公司之间应该有一个分工，但是沿着这个思路我们讲的就是在风险子公司这里，我们只是做寻找客户，寻找到有真正需求的客户的时候，就对他们提供专业化的服务，这里完全没有培训这件事情。

培训这件事情是什么？是要对内培训，因为当我们对外碰到这些核心的客户的时候，这些都是专业的客户，就好像进入一个拳击场跟人打架，自己不专业很容易被打得头破血流。第二，我有什么素质？过去一年业务开展，如果有什么经验要总结的话，对外是一个事情，对内有一个很重要的事情就是业务开展不了，是因为内部的流程没有做好，因为自己公司的领导没有搞清楚这个事情，这个是一个现状，我们只是描述这个事实，而且这个事实也告诉我们这是我们的责任，我们期货风险子公司的责任，我们期权团队的责任，应该去把业务开展的难点，把业务开展的风险点给公司的领导讲清楚。

怎么讲？大家各自有各自的办法。我们自己是因为业务的倒逼，所以很多时候是逼得我们内部的风控来迎合或者配合我们的步伐。但是我们要做的一件很重要的事情就是强扭的瓜不甜，不仅风控要理解，而且要让风控领导主管的领导，公司的领导要理解，事情可以先做，但是做了以后一定要反过来培训，内部培训。这件事情我觉得非常重要，事情可以先做，但是后面的培训事情一定要做到位，这样的话才能够让公司领导在看到结果的同时，进一步地放开束缚让我们去发展业务。

先做这个事情并不是那么容易，我们只是善于“耍赖”，我合适于其他的公司，大家要发挥自己的特殊手段把事情先做了。

第二个问题就是开发维护大型客户的经验总结和启示，试一试再说，和客户一起成长，为什么这么说？因为在业务真正开展的过程中，有很多的意想不到的问题，有很多事先没有办法准备的东西，我在这里强调的是见招拆招，客户会提出各种各样的要求，面对这些要求我们有一个基本的态度，就是为客户解决问题，不能解决问题或者靠一个简单粗暴地说对不起我做不了，很快，大型的客户就跟你切断关系，但是我们如果能够转换一下态度，抱着一个和客户一起解决问题，让他能够理解到为什么我们在现阶段有难以解决他的问题，有什么周转的办法，有什么临时的路径但是最终的路径是能够解决他的问题，以这样的态度实际上客户，尤其是我们寻找到的专业大型客户是完全可以理解的，在这一点上如果有什么经验总结的话，我觉得两点：什么事情都是试一试再说，看清楚试了以后是什么问题再解决，而不是事前预想事实上不存在的问题。

第二，就是基本态度的问题，我要抱着解决客户问题的生态去做这个事情。

在操作的专业程度上，我必须说我们的专业程度是很差的，这个不是我自己在这边自我谦虚，而是从客户的反馈上面，尤其是大型的客户在交易的过程中，不断地告诉我们，其他家是怎么样，这个过程中我们就很惭愧，我们等一下要认真听一下南华王敏楠总介绍一下他们在操作的专业上的经验。

第三点，公司在人员、资金、系统建设等方面的配置情况，因为华泰长城资本现在是一个风险管理子公司专门做期权的设置，所以我们实际上是整个公司的建设，总共有30人，各个部门其实大家看到一个公司都会看到这样的情况，我想要提的是比例，前台的交易和后台的支持大约是3：1的概念，我们的交易系统是自主开发，场内的期权做市占用大量资金，当业务发展到一定的程度时候，我们充分感受到人才的不足，我们在场外现在总共是5个交易员加上我算六个，但是我们剩下的五个交易员里面，我要特别提一下，有经验的只有一个，剩下的是四个不是实习生，而是应届毕业生，为什么提这一点？在工作开展的时候，人员的培养很重要，但是即使是这样的背景段对仍然能够支撑起这样的业务。所以结论是各位在场尤其是公司领导一定要对自己的交易员有充分的信心，你们的团队肯定是有能力把这个业务做起来的，其他的其实没有什么可讲，因为人员、资金大家的情况都差不多。

第四，市场风险、信用风险等的管理模式。这一点我可能还是提出一个关键的问题，就是风险管理子公司的核心功能到底是什么？我们在开展业务的第一年，我们的核心功能可能是站台，参加论坛，培训，搞策略会，但是我们自己也要思考一下，结合前面第一张PPT我所讲的，我们真正需要去面对有需求，专业的大型客户，这些客户是不需要培训的，相反他们的需求我们能不能够替他解决，所以两个问题结合在一起，我们的结论是风险管理子公司的核心功能是承担风险，化解风险，我们的专业职能和专业技术，很多人都是博士生硕士的学历背景，这些背景让他能够去做非常技术化的事情，这些事情是别人没有做的。

同样市场的需求是要根据市场为导向来做，市场需求明明在那里，但是我们没有一个足够的基础设施或者足够的团队去服务这个需求，这个我觉得是我们业务有没有开展起来的一个问题。核心的要点就是风险管理公司它要做的最本质的事情是承担风险，风险先承接过来然后化解风险，再细讲一下最让人担心的风险是什么？最简单是市场风险，这些是看得见摸得着，最困难是操作风险，因为交易的过程中，我们最为担心或者最大的风险是我们不知道风险在哪，这个风险以出其不意的方式来袭击我们。我这里也讲一个简单的例子：

我们自己在交易的过程中，出现比如说系统突然之间死机了，交易员下意识的动作就是点击看看这个屏幕会不会亮，但是在操作界面上，点击界面有时候默认的行为是一键清仓，所以我们就出现过死机一键清仓的情况，这种是事前完全没有想到的，归属于操作风险。有没有防范风险？当然有，在系统里面要设置各种设置，我们当然希望他永远不要发生或者发生得越少越好，但是它的性质是属于你不知道的风险，不知道的风险不知道在什么时候什么地方突然之间产生，这个是我们最为担心的；在整个业务开展尤其交易的过程中，这个是一个时时刻刻可能需要思考的风险。

信用风险我们现在还没有到达很危险的地步，这个随着业务量的增加也会产生新的风险，如何管理的问题。在也一点上其实又是对我们的风控部门提出了一个很高的要求，为什么这样说？因为到最后各个公司之间假设都已经进入到非常成熟的模式，操作上面假设非常成熟，各个公司之间竞争的是什么？除了人才以外就是资本的竞争，财大气粗是一种竞争的办法，还有就是你能够让客户他的资金发挥最大的效益，所以我经常也和我们的风控部门在讨论，我说我们的核心竞争力不是在我们的交易，而是在风控上面，风控怎么给客户一个保证金计算和收取的方式，其实决定了这个客户对我们的黏性，但是这都是有风险的，怎么管理好这个风险，是风控部门可以把握的地方，这也是他们具备核心竞争力的地方。现在在这样的市场形态下，这个事情可能露出一个苗头，到了2018年2019年我们再回过头看，哪个公司业务迅猛发展，再看看它背后是怎么管理客户的资金、保证金等等方面。

最后想特别提的就是在业务发展，尤其是创新业务发展的过程中，清晰性的重要性远远大于完备性，为什么这样说？在2016年我们花了大量的时间制订各种制度，但是很快发现随着业务的发展，这些制度也许今天制定出来，下个星期就不再适用，我们很容易陷入一个问题，就是之前就要把事情全部想好，其实不是这样；在我们的业务开展过程中，现阶段流程或者风险管理操作上面的各个动作的清晰性它的重要性远远大于完备性，肯定我们会发展到一个非常成熟的阶段，所有的制度完备而且不需要经常被改变，但是这个阶段我不知道是明年还是后年，可能还有很长的路要走，所以抓住一个关键词在今年明年，清晰非常重要。

第五第六个问题我合并在一起讲，一个是未来场外业务的看法和规划，和下一步机构间合作，机构间市场建设的看法。首先强调大家都认识到市场的需求深不可测，我们今年服务的核心客户并不多，并不大，有需求但是没有在国内做的客户真的被开发出来的话，我觉得我们的期货和管理子公司的能力是完全承接不下来的。但是我们开展业务必须以需求为导向，我前面反反复复地说，真正的市场可能不是培育的客户，培育的客户在现在没有交易的需求，这是不是在说我们不要培育市场呢？完全不是，而是我们需要对需求进行一个分类，分层，我们为什么有期货公司？期货公司下面有这么多的营业部，他们要做的事情是什么？风险管理子公司要做的事情是什么，风险管理子公司真正去跑市场也就5、6个人，然后要覆盖全国这么多的地区和城市，非常难。期货公司他们做的是基础教育的事情，风险管理子公司是要做他们擅长而且是别人所不能够做的技术性的事情。如果讨论未来场外业务的看法和规划，这里面就是一个规划的想法，我们和期货公司要各司其职，基础性的事情他们应该承担起来，风险管理子公司要把自己最核心的事情，就是承担风险的事情做起来。

还是提出一些关键词，就是实事求是，按照市场规律办事，为什么这么说？因为在业务发展过程中发现，有些事情并不是说大家开一个会，搞一个协议就可以解决的，很多时候是市场的需求，业务的发展倒逼过来发生了这样的事情，还是举一个例子：在2015年的时候杭州的期货分析师大会有一个专门的场外平台的讨论，在这个论坛上我们也专门讨论了场外期权报价、买卖价差非常宽的地方，当时我还在说，各个风险管理子公司约定，说不定可以解决问题，现在看来这个想法是非常幼稚。我记得当时魏峰总专门提到，你们买卖价差很宽，是有很强烈的市场因素在里面，比如说你对冲的成本就是非常高，你没有办法做到很低，但是今年我们来看，在开会之前我还专门对比了鲁证和期权报价的买卖价差，我就发现每个品种上居然都比华泰的窄，是可忍孰不可忍。但是这个就是叫做按照市场规律办事，我不是说要打价格战，但是我们是看见了这个倾向，因为业务的开展，因为业务规模的不断扩大，所以不论是良性竞争也好还是市场的机制造成了对冲成本的降低也好，它自然而然形成了买卖价差的问题，所以与其我们在那边讨论说，我跟你搞一个协议或者什么，不如把自己的业务发展起来，壮大起来，然后自然而然这个市场会走向一个非常良性的理想状态，这肯定是一个过程。

在后面的几年我们只是各自把自己本职工作做好，努力做好，PPT有很多不到之处，敬请大家指正，谢谢。